Kısa cevap: Satış süreciniz standart bir hunide, yani lead, görüşme, teklif ve kapanış sırasıyla ilerliyorsa hazır CRM neredeyse her zaman doğru seçimdir. Özel CRM dört durumda gerekir: müşteriye özel fiyat hesabı gerektiren konfigüratörlü satış, bayi veya taşeron portalı ihtiyacı, 50'nin üzerinde kullanıcı ve verinin kendi sunucunuzda kalma zorunluluğu. Codefacture'ın B2B projelerinde en sık çıkan sonuç hibrit kullanımdır.
Hazır CRM hangi durumlarda daha iyidir?
Hazır CRM; standart satış hunisi olan, pazarlama otomasyonu ihtiyacı yüksek ve hızlı başlamak isteyen ekipler için daha iyidir. Salesforce, HubSpot, Zoho ve Pipedrive gibi ürünler beş alanda olgundur.
Hızlı başlangıç: aynı hafta kullanmaya başlarsınız
Hazır entegrasyon ekosistemi: e-posta, takvim, form, reklam platformları, santral
Pazarlama otomasyonu: kampanya, lead scoring, otomatik akışlar
Test edilmiş mobil uygulama: saha ekipleri için
Kendiliğinden gelişen ürün: geliştirme maliyeti size yansımaz
Ürününüz standart ve süreciniz doğrusalsa hazır CRM'i seçin, özel yazılım bu senaryoda var olanı yeniden icat etmektir.
Özel CRM hangi durumlarda gerekir?
Satışınız ürün konfigürasyonu içeriyorsa
Müşteriye özel ölçü, malzeme, kapasite veya opsiyon kombinasyonuna göre fiyat çıkarıyorsanız hazır CRM'in teklif modülü yetersiz kalır. Bu firmalarda teklif Excel'de hazırlanır ve CRM sadece kayıt tutan bir deftere dönüşür.
Özel CRM'de fiyat motoru sizin kurallarınızla kurulur: hammadde maliyeti, iskonto matrisi, vade farkı, kur farkı, minimum kâr eşiği. Satış temsilcisi kârlılığı görerek teklif verir.
Bayi, taşeron veya saha ağınız varsa
Bayilerin sipariş verdiği, stok gördüğü ve hakediş takip ettiği bir portal hazır CRM'lerin kapsamı dışındadır. Dış paydaşa açılan arayüzler genellikle CRM ile ERP'nin kesiştiği yerde durur.
Kullanıcı sayınız 50'yi aşıyorsa
Kullanıcı başına aylık ücret 10 kişilik ekipte önemsiz, 100 kişilik saha ekibinde bambaşka bir tablodur. Basit hesap: kullanıcı sayısı çarpı aylık bedel çarpı 36 ay. Bu rakamı özel geliştirme teklifiyle karşılaştırın.
Sektörünüzün kendine özgü hunisi varsa
İnşaatta satış ihale takibiyle, sağlıkta hasta yönlendirmesiyle, eğitimde kayıt dönemi takvimiyle şekillenir. Bu süreçleri standart fırsat aşamaları mantığına sıkıştırmak yapay bir kullanım yaratır.
Veri barındırma kontrolü zorunluysa
Müşteri verisinin yurt içinde ve kendi sunucularınızda tutulması gerekiyorsa özel yazılım daha net bir çözümdür.
Karar matrisi
KriterHazır CRMÖzel CRMSatış süreciStandart huniKonfigüratör, ihale, proje bazlıKullanıcı sayısı50 altı, sabit50 üstü veya artıyorTeklif karmaşıklığıSabit fiyat listesiKurallı fiyat motoruDış paydaş erişimiYokBayi, taşeron veya müşteri portalıPazarlama otomasyonuMerkezi ihtiyaçİkincilVeri barındırmaBulut sorun değilKendi sunucumuzdaDevreye almaGünler8 ila 12 hafta
Hibrit kullanım nasıl kurgulanır?
Hibrit modelde pazarlama otomasyonu ve lead toplama hazır bir araçta kalır, teklif, sipariş ve kârlılık tarafı özel yazılımla kurgulanır. İki sistem API ile konuşur, müşteri kartı tek yerde tutulur.
Kritik nokta şudur: her veri tipi için tek gerçek kaynak baştan tanımlanmalıdır. Müşteri kaydının ana kaynağı hangi sistemse diğerleri onu okur. Bu tanım yapılmazsa altı ay içinde iki farklı müşteri listesi oluşur.
CRM ve ERP nerede birbirine bağlanır?
CRM ile ERP arasındaki devir noktası siparişin onaylanmasıdır. CRM potansiyel müşteriyi siparişe kadar taşır, sipariş onaylandığı anda operasyon ERP'ye geçer.
İki sistem konuşmuyorsa dört sorun kaçınılmazdır:
Satış temsilcisi güncel olmayan stok bilgisiyle söz verir
Teklif siparişe dönerken bilgiler yeniden yazılır ve hata oluşur
Satış ekibi cari risk ve tahsilat durumunu görmez, riskli müşteriye satış yapar
Yönetim satış tahminini üretim planına bağlayamaz
Entegrasyonu ilk günden planlayın, sonradan eklenen entegrasyon her zaman daha pahalıdır.
[Yayın öncesi doldurulacak: Codefacture'ın geliştirdiği bir özel CRM'de teklif hazırlama süresi ve teklif dönüş oranındaki değişim, sektör ve tarih bilgisiyle.]
Karar öncesi üç kontrol
Satış sürecinizi yazın. Lead'in geldiği andan tahsilata kadar tüm adımları maddeleyin, kaç adımda sistem dışına çıkıyorsunuz?
Son 10 teklifi inceleyin. Kaçı standart fiyat listesinden çıktı, kaçı özel hesap gerektirdi?
Üç yıllık maliyet hesabı yapın. Kullanıcı sayısı büyüme senaryosunu da ekleyin.
Sık sorulan sorular
Özel CRM hazır CRM'den pahalı mı?
Başlangıçta evet. Ancak kullanıcı başına ücretlendirme nedeniyle hazır CRM'in maliyeti ekip büyüdükçe doğrusal artar. 50 ve üzeri kullanıcılı ekiplerde 3 yıllık toplam maliyet çoğu zaman özel yazılım lehine döner. Karşılaştırmayı proje bedeli değil, 36 aylık toplam maliyet üzerinden yapın.
Salesforce veya HubSpot'tan özel CRM'e geçiş mümkün mü?
Evet. Müşteri kartları, fırsatlar, aktivite geçmişi ve dosyalar API veya dışa aktarım yoluyla taşınabilir. Geçiş öncesi veri temizliği önerilir, mükerrer kayıtlar aktarılmadan önce birleştirilmelidir.
Özel CRM ne kadar sürede devreye girer?
Kapsamı dar tutulmuş bir ilk sürüm genellikle 8 ila 12 hafta içinde kullanılabilir hale gelir. Fiyat motoru, bayi portalı ve gelişmiş raporlama gibi bileşenler sonraki fazlara bırakılabilir.
Özel CRM'de veri kaybı riski var mı?
Yedekleme politikası, felaket kurtarma senaryosu ve barındırma altyapısı sözleşmede tanımlandığında risk hazır çözümlerden farklı değildir. Sözleşmede yedek sıklığı, saklama süresi ve geri dönüş testi maddelerinin bulunmasına dikkat edin.
Saha ekibi için mobil kullanım mümkün mü?
Evet. Web tabanlı ve mobil uyumlu geliştirilebilir, saha ekipleri için çevrimdışı çalışıp bağlantı geldiğinde senkronize olan ayrı bir mobil uygulama da kurgulanabilir.